创业第一年实现交易额100万美元，第二年1000万美元，第三年近2亿美元。
一边是上千万的中小规模生产商，品种纷繁复杂，另一边是上千万的中小规模采购商，需求瞬息万变。连接这二端，渗入经济链条的神经末梢，并迅速实现几何倍数增长，这就是敦煌网最新演绎的“长尾理论”。
10月，北京海淀区花园路，榭叶新黄枫叶红。昔日的互联网美女王树彤再度现身，此时，她已经是一个五岁女孩的母亲，离开卓越网后，她已经是敦煌网的创始人兼首席执行官。
“我喜欢安安静静做事。”巨蟹座的王树彤，用简单的一句话概括她过去三年的潜心修炼。执著、敏感、隐忍、越挫越勇，这些品质也被融入了今日的敦煌网，这家互联网新秀刚刚入选“德勤高科技、高成长中国50强”排行榜，排行第七。
敦煌网事实上是国内第一家帮助中国中小企业从事在线国际贸易的B2B网站，类似B2B的eBay.与其他提供信息、以收取会员费为主要盈利模式的B2B网站不同，敦煌网通过向买家提取交易提成盈利。目前，敦煌网已经获得两轮来自风投的融资。
B2B的eBay
还在卓越开拓B2C市场时，王树彤就敏锐地捕捉到：卓越网虽然是互联网公司，但是并不能成功绕过现实的库存、物流、消费者购买随意等难题；同时，互联网针对企业级的应用非常匮乏，王树彤想到，“互联网如果由个人应用释放到企业应用，将会爆发出巨大的能量”。
另一条构思的主线是：中国的国际贸易，从原始的点对点贸易，发展到广交会，1999年，这种交易方式借由互联网发展成为阿里巴巴那样的“不落幕广交会”，同时国内有各类B2C和C2C在线交易网站，但还没有一家真正在线交易的B2B网站。
像构思一部伟大的小说，两条主线在王树彤头脑中交汇后，就是今天敦煌网的雏形：成立一家针对中国中小企业的B2B网站，帮助他们与全球主要的中小采购商实现在线交易。
实体经济的现状进一步巩固了王树彤的这个“Big Idea”：
上游，中国中小企业数量达3400多万家，而如今上网的中小企业只有1100多万家不到；出口额的70%由中小企业完成，电子商务形式完成的出口只占4%.
在下游，沃尔玛、麦德龙、家乐福等零售巨头凭其全球网络优势在全球范围内压价采购，从而对当地的中小零售商形成了猛烈的冲击，这些中小采购商迫切需要找到可以低价采购的渠道。
2004年的夏天，王树彤找到了一些传统国际贸易的伙伴，开始验证自己的商业模式。
难的是无法预计下一步
“99%的企业死于创办前的12个月到18个月之内。”王树彤回忆，虽然之前早就听过类似论调，但是直到自己真正出发，才能体会创业初期确实是个漫长而艰巨的过程。
首先是开始创业时的思路不是非常清晰，同事可能凭过去的经验质疑现在的做法，“这个行业已经有阿里巴巴这样的大象，凭什么小蚂蚁要进场？”一些伙伴中途退出了。
网站原计划2005年夏天上线，十几人团队已经组建起来，办公室也找好了，但是一笔谈好的注资却在紧要关头撤资了。
2005年5月，这笔已经签了合同的投资没有按时到账，王树彤在电话里听出对方口气不对，她放下电话就立刻飞往深圳，不料对方已经决定不再合作。王树彤告辞出来，正遇上滂沱大雨。热带雨来时毫无预兆，“从里往外、从头到脚，给我浇了个透心凉。脑子哄哄的，一片空白。”
放弃的念头一闪而过。回到北京后，王树彤毅然拿出自己的积蓄，将开销“砍到骨头”，团队剩下不到10个人，将办公室搬到朋友公司的IT部厕所对面20平方米的小房间，敦煌网就这样上线了。
不过，王树彤表示，这些都不是最难的，一个公司在摸索阶段，你无法预计下一步会发生什么，这才是真正的挑战。
与传统作战
最初在敦煌网“摆摊”的供货商只有30多个。这还是王树彤他们在江浙和广州磨破嘴皮说服的第一批卖家企业。王树彤还记得有个做陶瓷的，她亲自跑到对方的厂房，对方一开始答应提供一些产品的图片和资料，但事到临头却反悔了。
而针对海外采购商，一方面她通过朋友介绍的方式，此外也通过与国外的垂直行业领军门户网站或网络联盟建立链接，一点点打开了局面。
好不容易撑过了半年，到2005年年底，如果没有后续资金进入，敦煌网将面临资金断流的危险。
但在投资界，她也遭遇同样的质疑：已经有阿里巴巴了，你们还能做什么？
终于，王树彤碰到了第一个肯认同她理念的投资人。这个人就是凯鹏华盈（KPCB）的汝林琪。
2006年1月，北方冬夜彻骨的寒风不停随着转门吹进国贸饭店的大堂，王树彤就在这样的寒冷中足足等待了两个多小时。
汝林琪开完会赴约时已经是深夜，令王树彤欣喜的是，听完她的描述，汝林琪没有提阿里巴巴，而是说：“你的定位很简洁，你要做的是不断地去验证这是对的。面对一个巨大的市场，其艰巨性犹如爬珠峰，很多人会死在半路，关键是你要找到正确的路径。”
凯鹏华盈这笔投资显得尤为重要，在那之后，敦煌网的销售额一路狂奔。2007年一个月就把2006年全年的交易额都完成了。此后，集富亚洲和来自欧洲的ATLAS也相继注资。
思考如何管理高增长
“B2B千差万别，是最复杂的。”虽然经历很多困难，但并没有在这个外表温婉的女人身上留下坚硬的痕迹。
区别于传统贸易，敦煌网的优势在于种类多，价格便宜，速度快。完成一笔交易只需7~14天，由买家下单并汇款到敦煌网，敦煌网通知卖家发货，买家验货满意后，敦煌网将货款打到卖家账上，并提走7%左右的交易费用。
敦煌网通过一套运输、支付、货物跟踪等供应链服务机制，确保交易的顺畅和货物安全地易手。
向买家收费还是向卖家收费？这种细微的盈利模式差别导致的结果却是非常巨大的。早在1999年，国内也有一些企业尝试做在线交易的B2B，比如美商网和实华开，但最终都因为模式上靠buyer-driven（买家驱动的模式）而流产。在目前全球金融危机的背景下，一些B2B网站因为中小企业会员退出带来业绩下滑，但卖家驱动的敦煌网目前看来依然处于快速增长的通道上。
除了与Paypal等国际成熟的支付系统合作，敦煌网目前还和知名大学合作研究更加实用的支付平台和网内搜索技术。目前，一些供货商主动要求支付广告费而争取更好网店位置的做法，也促使王树彤开始思索更加多元的收益方式。“eBay提取的交易费是交易额的7%~8%，另外收8%的广告费，我们会借鉴它的模式。”
不过现阶段而言，王树彤面对的挑战不再是高增长，而是如何去有效管理高增长。未来，王树彤有意将业务范围扩展到进口贸易和内贸。她说自己正守在金矿上，这是个终身事业，“和王永庆一样，我如果能够活到80岁就干到80岁。”
第一财经日报 吴乐晋 许慧颖
博文
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